Enter your keyword

Cena czyni kłopot. Wartość czyni sprzedaż

Cena czyni kłopot. Wartość czyni sprzedaż

Kiedy prowadzę szkolenia i warsztaty dla pracowników bankowości spółdzielczej jednym z częściej podnoszonych kwestii jest cena usług bankowych. Zdarza się, że pracownicy narzekają na zbyt wysokie prowizje, oprocentowanie a przez to argumentują brak możliwości konkurowania z bankami komercyjnymi. Mówiąc wprost zgłaszają obiekcje co do własnych produktów – w konsekwencji trudno im się sprzedaje produkty, co do których sami mają obiekcje.

Podczas jednego z takich warsztatów postanowiłem pozwolić uczestnikom zmienić własną perspektywę poprzez 4 godzinne ćwiczenie polegające na…. wyjściu z sali szkoleniowej i odwiedzeniu kilku konkurencyjnych banków komercyjnych w celu poznania ich oferty kredytowej, oferty lokat i kont, a potem dokładnej analizie.

To ćwiczenie, genialne w swojej prostocie, okazało się równie genialne w swojej skuteczności. Uczestnicy wrócili zamyśleni i przekonani do tego, że ich oferta pozwala na pozyskiwanie nowych Klientów z rynku. Po 4 godzinach intensywnego spaceru po placówkach bankowych – komercyjnych i spółdzielczych zaczęli myśleć nie tylko w kategorii – cena – ale również w dwóch pozostałych istotnych dla budowania przewagi konkurencyjnej wymiarach – w obszarach Inni i Lepsi.

Wartość produktu bankowego buduje się przecież na podstawie przewag w minimum jednym z trzech obszarów:
* w jakim obszarze jesteśmy Lepsi,
* w jakim obszarze jesteśmy Inni,
 * w jakim obszarze jesteśmy Tańsi,

Analiza własnych produktów w tych trzech kategoriach pozwala na opisanie jaką wartość dostarczamy Klientowi. A to przecież wartość produktu decyduje o zakupie przez Klienta – na podstawie bardzo prostego równania:

Kupuję gdy Wartość > Cena.

Przykładem niech będą iPhone – droższy, ale Inny – a przez to dla części kupujących mający wartość, za którą są skłonni zapłacić więcej. Kolejnym przykładem są hotele 5-gwiazdkowe – dużo droższe od 3-gwiazdkowych, ale Lepsze – co powoduje, że dla części nabywców atrakcyjniejsze.

Jak to przełożyć na kwestie bankowości? Zastanów się w czym Twój bank jest Inny – jakie obszary sprawiają, że się wyróżnia na rynku i robi różnicę. Zapewniam Cię – są takie na pewno. Podobnie jest w obszarze Lepszy – może być lepszy w obszarze szybkości udzielania kredytu, kontaktu z zarządem, relacjami z Klientem, dbaniu o obsługę posprzedażową a może po prostu posiada innowacyjne rozwiązania na rynku bankowości.

Cena jest tylko jednym z aspektów produktu – przez to że jest pozornie najłatwiej porównywalna – najszybciej o niej Klient chce rozmawiać. Zadaniem Doradcy Bankowego jest prowadzić rozmowę w taki sposób, aby dać sobie szansę na zaargumentowanie produktu z obszarów Lepszy i Inny.

Nie ma banku w Polsce, który absolutnie wszystkie produkty ma najtańsze, podobnie jak nie ma banku, który ma wszystkie produkty najlepsze – trzeba wiedzieć, w którym segmencie produktów nasz bank jest właśnie taki i tą wiedzą dzielić się z Klientem budując w jego oczach wartość naszego produktu.

Cena czyni kłopot a Wartość czyni sprzedaż.

Podobne Wpisy

Brak Komentarzy

Leave a Comment

Your email address will not be published.