Sprzedaż w czasie zarazy

W dzisiejszym artykule zastanowimy się nad tym, czy warto sprzedawać online.  Pytanie może wydawać się banalne i odpowiedź na nie trywialna – a jednak wcale tak nie jest…. Rozmawiając z firmami i proponując im przygotowanie Sprzedawców do prowadzenia rozmów sprzedażowych online, część z nich mówi: „to się u nas nie przyjmie”, „nasi Klienci są inni/specyficzni”, „poczekamy na normalność”, „nasi Klienci nie są do tego przyzwyczajeni”. W takim momencie mam ochotę powiedzieć: Naprawdę?

W związku z COVID – 19 wielu przedsiębiorców zderzyło się z trudną sytuacją –  zostało pozbawionych możliwości spotkań twarzą w twarz ze swoimi Klientami. Ich biznes opierał się na realnym kontakcie z Klientem. Na spotkaniu, interakcji. Jak więc teraz prowadzić rozmowę sprzedażową w sytuacji, kiedy nie ma możliwości spotkania z Klientem? Najprostsza możliwość kontakt przez telefon – ta forma kontaktu obarczona jest jednak pewną wadą. Pozbawia nas możliwości kontaktu wzrokowego, co tworzy rodzaju barierę komunikacyjną, zubaża budowanie relacji, obniża skuteczność, szczególnie w biznesie opartym o zaufanie, wiedzę ekspercką, doradztwo.

Część przedsiębiorców zareagowała i  postanowiła przenieść swoją działalność w przestrzeń wirtualną praktycznie z dnia na dzień, mimo że nigdy nie mieli takich założeń i kompetencji. Odważni!

To oni – Odważni, przyzwyczają Klientów do tego, że można spotkać się na rozmowę sprzedażową online! Że można w ten sposób zbadać potrzeby, zaprezentować rozwiązanie językiem korzyści, odpowiedzieć na obiekcje i zamknąć sprzedaż. To oni – Odważni – przy okazji przejmą Klientów tych firm, które mówią o swoich Klientach „to się u nas nie przyjmie”, „nasi Klienci są inni – specyficzni”, „poczekamy na normalność”, „nasi Klienci nie są do tego przyzwyczajeni”. Naprawdę? Naprawdę!

Wszyscy znają sposób działania sklepów internetowych – wrzucanie produktów do koszyka, a następnie płacenie za towar czy usługę. Jak jednak przenieść sprzedaż bezpośrednią w przestrzeń Internetu, bez rezygnacji z zalet, jaką daje nam sprzedaż bezpośrednia?  Okazuje się to nie takie znów trudne – przecież spotkania sprzedażowe online, choć wykorzystują narzędzia informatyczne, korzystają z doświadczeń rozmów sprzedażowych offline.

Najpierw definiujemy potrzebę Klienta – korzystając z narzędzi – np. ankiet w Zoom – co usprawnia cały proces i pozwala na tworzenie notatki ze spotkania. Później szukamy sposobu, jak daną potrzebę zaspokoić – prezentując rozwiązanie poprzez udostępnianie ekranu i podkreślaniu głównych zalet z niego. Prezentujemy produkt czy usługę jako środek do osiągnięcia celu Klienta, bo przecież Klient nie kupuje usługi, a rozwiązanie swojego problemu. I wreszcie wykorzystujemy język korzyści – rozrysowujemy nasze rozwiązanie na wirtualnej tablicy – czyż naprawdę do tego się Klienci muszą przyzwyczajać?

Wykorzystanie do sprzedaży kanału online z opcją wideo umożliwia zachowanie kontaktu wzrokowego ze swoim rozmówcą, a co za tym idzie można poczuć się tak, jakby siedziało się z Klientem w jednym pomieszczeniu. Zapewniamy jednak Klientowi bezpieczeństwo. Rozwiązanie to pozwala także zmniejszyć wydatki firmy – obniżają się koszty logistyczne (każdy pije własną kawę 😉 ), nie traci się pieniędzy na dojazd do Klienta, a także zyskuje się mnóstwo czasu, co pozwala na spotkanie się z większą ilością Klientów w tym samym dniu.

Niewątpliwą zaletą spotkań online jest elastyczność. Nie ma praktycznie żadnych ograniczeń godzinowych, a łączyć można się z dowolnego miejsca  – dzięki temu, jeśli zarówno sprzedawca, jak i kontrahent chcą się spotkać, wyjazd wakacyjny Klienta nie jest żadnym problemem, a kilometry przestają mieć znaczenie.

W związku z tym, że ludzie przystosowali się i niejako przyzwyczaili do nowej rzeczywistości, wielu Klientów będzie oczekiwało zdalnej formy kontaktu nawet po tym, jak sytuacja pandemiczna zniknie. Warto przygotować się do takiego trybu współpracy i nauczyć się sprzedaży za pośrednictwem platform do spotkań online. Pozwoli to firmie rozwijać się niezależnie od wprowadzonych w przyszłości obostrzeń i nie dać się ponownie zaskoczyć. Nawet, jeśli wkrótce niebezpieczeństwo zostanie zażegnane, zdobyta wiedza pozwoli wznieść sprzedaż na wyższy poziom i sprostać oczekiwaniom współczesnego rynku.